Aus der Systemhaus-Praxis
Technisch stark. Aber welches Angebot bringt das nächste Geschäft?
Drei Beispiele zeigen, wie aus breiten IT-Kompetenzen konkrete Angebote mit klarer Zielgruppe, Leistungsumfang und Preis entstanden sind. Genau diese Herausforderung begegnet Systemhäusern heute beim Einstieg in KI-basierte Managed Services.
Nicht jede technische Möglichkeit ist automatisch eine Geschäftschance. Entscheidend ist, welches Problem ein Kunde lösen möchte und ob er bereit ist, dafür zu bezahlen.
Drei Systemhäuser:
Drei Angebotsentscheidungen
- IT-Sicherheit und Telematik-Infrastruktur für Arztpraxen
- Online-Verkaufskanal für den Futter- und Landhandel
- Modernisierung und Betreuung der IT für Anwaltskanzleien
Fall 1 · Angebots-Sprint
Evo Systems: Die Kompetenz war vorhanden. Der klare Marktfokus fehlte.
Andreas ChristmannEvo Systems · Rheinland-Pfalzwww.evo-systems.de
Vorher · Die Ausgangssituation
Andreas betreute Unternehmen in unterschiedlichen IT-Bereichen. Neue Kunden kamen überwiegend über Empfehlungen.
Technische Kompetenzen waren vorhanden. Was fehlte, war ein klar abgegrenztes Angebot für eine bestimmte Zielgruppe.
Die entscheidende Frage
Welche unserer Kompetenzen sollten wir für welche Zielgruppe zu einem konkreten Angebot machen?
Nachher · Was wir gemeinsam verändert haben
Im Angebots-Sprint entstand ein fokussiertes IT-Angebot für Arztpraxen und medizinische Versorgungszentren.
- Zielgruppe: Arztpraxen und MVZ
- Angebot: IT-Sicherheit und Telematik-Infrastruktur
- Angebotspreis: ab 4.500 €
- Über 20 potenzielle Kunden recherchiert
- Gesprächsleitfaden entwickelt
- Leistungsumfang und Ablauf definiert
- 3
- Sprint-Termine
- 4.500 €
- Preis des entwickelten Angebots
- 20+
- potenzielle Kunden recherchiert
Was das Systemhaus anschließend hatte
Ein konkret beschriebenes Angebot für eine bestimmte Branche, einschließlich Preis, Leistungsumfang und Grundlage für eine gezielte Kundenansprache.
Was dieser Fall zeigt
Neue Geschäftschancen entstehen nicht immer durch neue Technologien. Manchmal entsteht der entscheidende Fortschritt dadurch, vorhandene Kompetenzen auf ein konkretes Kundenproblem auszurichten.
Originalstimme des Kunden
„Der Angebots-Sprint hat uns geholfen, unsere Kompetenz im Bereich IT-Sicherheit für Arztpraxen in ein konkretes Angebot zu überführen. Wir haben jetzt eine klare Positionierung, einen definierten Leistungsumfang und können das aktiv am Markt anbieten.“
Beim Abspielen lädt das Video von YouTube. Dabei gelten die Datenschutzbestimmungen von Google.
Fall 2 · Angebots-Sprint
IT Service Pascal Adomeit: Viele Projekte umgesetzt. Aber kein klares Branchenangebot.
Pascal AdomeitIT Service Pascal Adomeitit-adomeit.de
Vorher · Die Ausgangssituation
Pascal hatte Erfahrung mit Shopware, Onlineshops und digitalen Prozessen.
Es fehlte nicht an technischem Wissen. Offen war, für welche Branche daraus ein konkretes, wiederholbares Angebot entstehen sollte.
Die entscheidende Frage
Für welche Kunden ist unsere Erfahrung besonders wertvoll, und welches Angebot können wir daraus machen?
Nachher · Was wir gemeinsam verändert haben
Aus der bestehenden E-Commerce-Kompetenz entstand ein Angebot für Futter- und Landhändler.
- Zielgruppe: Futter- und Landhändler
- Angebot: zusätzlicher Online-Verkaufskanal
- Festpreis: 2.700 €
- Zehn potenzielle Kunden recherchiert, drei davon mit einem konkreten Anlass
- Leistungsumfang und Umsetzung in fünf Schritten definiert
- 2.700 €
- Festpreis des entwickelten Angebots
- 10
- potenzielle Kunden recherchiert
- 3
- davon mit konkretem Anlass
Was das Systemhaus anschließend hatte
Ein verständliches Angebot für eine klar definierte Branche statt allgemeiner E-Commerce-Dienstleistungen.
Was dieser Fall zeigt
Ein konkretes Angebot entsteht nicht dadurch, möglichst viele technische Leistungen aufzuzählen. Sondern durch die Entscheidung, welches Problem für welche Kunden gelöst werden soll.
Fall 3 · Angebots-Sprint
IT-Systemhaus Saarland: Nicht noch mehr Leistungen. Eine klare Entscheidung.
IT-Systemhaus aus dem SaarlandAnonymisiertes Kundenprojekt
Vorher · Die Ausgangssituation
Das Systemhaus betreute Unternehmen unterschiedlicher Branchen.
Das Problem war nicht fehlende technische Kompetenz, sondern ein breites Leistungsspektrum ohne klaren Fokus für die gezielte Neukundenansprache.
Die entscheidende Frage
Auf welche Zielgruppe sollten wir uns mit einem konkreten Angebot konzentrieren?
Nachher · Was wir gemeinsam verändert haben
Vier mögliche Branchen wurden betrachtet. Daraus wurde ein IT-Angebot speziell für Anwaltskanzleien entwickelt.
- Vier Branchen bewertet
- Anwaltskanzleien als Zielgruppe ausgewählt
- Modernisierung und Betreuung der Kanzlei-IT
- Festpreis: 5.000 €
- Microsoft 365, Monitoring und Softwarebetreuung als definierte Leistungsbestandteile
- Vertriebsablauf ausgearbeitet
- 4
- Branchen bewertet
- 1
- klare Zielgruppe
- 5.000 €
- Festpreis des entwickelten Angebots
Was das Systemhaus anschließend hatte
Ein konkretes Angebot für Anwaltskanzleien mit klarer Positionierung, Leistungsumfang, Preis und Grundlage für die Kundenansprache.
Was dieser Fall zeigt
Ein stärkeres Geschäftsmodell kann daraus entstehen, bewusst auf bestimmte Möglichkeiten zu verzichten und sich für eine relevante Zielgruppe zu entscheiden.
Der nächste Schritt für Systemhäuser
Heute stellt sich dieselbe Frage beim Einstieg in KI-Services.
Klassische Systemhäuser kennen ihre Kunden, betreiben deren IT und verfügen über technische Kompetenzen. Mit KI entstehen neue Möglichkeiten, Geschäftsprozesse zu automatisieren und dauerhaft zu betreuen.
Doch welche dieser Möglichkeiten wird tatsächlich zu einem verkaufbaren Managed Service?
Ein KI-Agent, ein Automatisierungsworkflow oder eine Plattform ist noch kein fertiges Geschäftsmodell. Dafür braucht es ein konkretes Kundenproblem, eine Zielgruppe, ein wirtschaftliches Betriebsmodell und eine überprüfte Zahlungsbereitschaft.
Die drei Praxisfälle zeigen Erfahrung in der Angebotsentwicklung für Systemhäuser. Es waren klassische IT-Angebote, keine KI-Services. Das Finden und Prüfen von Managed AI Services ist der neue Schwerpunkt von TOBIK digital.
Fiktives Szenario · alle Zahlen sind Beispielwerte
Fiktives Beispiel · So könnte ein Markttest aussehen
Ein KI-Service ist schnell beschrieben. Aber würde ihn jemand kaufen?
Beispielangebot
Managed KI-Posteingang für mittelständische Dienstleistungsunternehmen.
Einrichtung, Betrieb und laufende Optimierung eines KI-gestützten Systems zur Klassifizierung eingehender Anfragen und Vorbereitung von Antworten.
- 100
- KontaktversucheBeispielwert
- 9
- EntscheidergesprächeBeispielwert
- 3
- Interessenten mit konkretem InteresseBeispielwert
- 1
- vereinbartes PilotgesprächBeispielwert
Keine Kaufzusage, kein Vertragsabschluss. Ob ein Pilot zustande kommt, zeigt erst das Verkaufsgespräch.
Der entscheidende Unterschied entsteht nicht durch eine schöne Angebotsbeschreibung, sondern durch die echte Reaktion potenzieller Kunden.
Das nächste Geschäftsfeld
Sie wissen, dass KI ein Thema für Ihr Systemhaus wird. Aber noch nicht, welches Angebot Sie daraus machen sollen?
Genau dort setzen wir an. Wir identifizieren eine passende KI-Service-Chance, entwickeln daraus ein konkretes Angebot und überprüfen anschließend mit echten Endkunden, ob dafür Zahlungsbereitschaft besteht.
Damit Sie nicht auf Verdacht in das falsche KI-Geschäft investieren.
30 Minuten · unverbindlich · direkt mit Tobias Küster